老鸟谈如何与各国的采购商谈生意

如何与美国商人谈判
美国商人对生意的追求有一个重要目的：利益！了解这一点，则可从彼此获利的角度去思考如何与美国客商谈双方业务的进展。
Mike Liu
美国商人在商业利益面前重利，不讲情面；在谈判中，他们表现急迫，不愿等待和拖延，言辞也很直接，有时甚至比较傲慢；但这并意味着美国客商对于合作双方的关系不予重视，他们也讲人际关系，重视彼此感情，只不过与中国人的做法不同。有经验的出口商建议，与美国人谈生意应将产品合理定位，并制定一套鲜明的市场销售计划。

美商重利不讲情面

许多中国出口商表示，与美国客商谈生意，总会感到他们过于重视商业利益，较少顾及其它。美国客商谈生意认真、也固执。比如说，出口美国时通常做CIF，对于备货时间、装船等细节要求非常严格。虽然他们也知道，有时达不到他们的要求并非都是出口商的原因，"但他们却极少让步，"天津外总集团有限公司化工一部经理崔春媚说，"在付款条件上也不平等，他们很会利用买方市场的有利条件，极少人愿用L/C，通常的作法是货到后付款。"他们会告诉出口商，如果你们不做，有很多其他供应商愿意做。这样不仅增加了出口商的风险，被占用的资金在一定程度上也会影响其它业务?
然而，美国客商则认为，商业利益是所有生意追求的目标，为此他们采取一些较强硬的作法是正常的。"必须了解，美国商人对于所有生意的追求都有一个重要目的：利益！"Adrian说，"为了追求这种利益，把握生意的主动，不少美国商人希望能凌驾于其他人之上。"Hernandez是美国BuyGlobally.com公司的执行总裁，这家公司主要进口和销售家具和其它家居用品。据他介绍，多数美国商人，特别是那些年纪较大的人比较固执，但年轻人则相对灵活一些。


康佳集团美国分公司的负责人巫依沁则认为，美国客商的"不讲情面"更多地表现为比较直爽，很少会兜圈子。"打个比方，我把报价单拿给客人，就是这个价格、这种货，你要还是不要？对方很少会讨价还价，我也不会因为他不想买我的东西就降价给他。有时候，我们甚至感觉在美国做市场并不比在国内困难。"


她觉得，与美国人谈生意还是应以生意为主，与其过多地强调相互的弱点，还不如搞透市场，将产品合理定位，并制定一套鲜明的市场销售计划。她说，"只要你对自己的产品在行，并对当地市场有一定的了解的话，他自然不会对你摆架子。"康佳目前面对的是买方市场，虽然戴着大公司的帽子，但走进美国却不得不变成毫无知名度的小公司，正是对市场的不断认识促进了该公司在当地的发展，去年，他们在当地的销售占到市场份额的1%。


美商重情作法不同

美国商人个性一般都较外向，他们热情、自信、果断，总是信心十足，显示出自视甚高的样子，似乎自己就是天生的商业巨子。这样的性格反映到商务谈判中，有些人就会觉得美国商人难以打交道。其实，美国客商有着善于交往的另一面，他们同样重视人际关系，只是由于社会、文化背景的不同，在生意场合他们的作法与中国人有差别。


精美而非昂贵的小礼品是联络感情的好方法。Wesolowski说："我向一个珠宝加工商订货时，他总会在定单里附加一份礼物，我很赞赏。"作为生意人，Wesolowski从来都是为客户采购，这些东西有可能他这辈子都用不着，但他认为，为客户采购花费了大量的时间和精力，作为回报，"这种'送给我的礼物'给我一种特殊的感觉。"Leah接着说，"但一定要注意不要事与愿违，如果这件礼物很庸俗或者只是一种广告促销的小玩艺，甚至向基督徒赠送犹太教徒的信物，就会适得其反了。"


精通业务和个性化服务也能得到美国合作伙伴的喜欢。美国客商愿与合作伙伴交往的重要条件是一定要精通业务。Hernandez说："美国商人一向喜欢和那些可以彼此沟通的内行生意人打交道，我并不是说要拒绝正常交往，但是说到底，客户是上帝，最重要的是要满足客户需求。"对美国商人来说，商品和服务的好坏是他们判断合作伙伴的最终依据，他们喜欢得到"最好的交易"和"只对你一家(only for you)"的报价。


理解文化差异给美国商人带来的"无知"，往往能加深与美国伙伴之间的情感。社会、文化背景的差异会给中美商人的正常交往带来不少障碍。如果美国客商因为不了解而违背了当地的礼节或者习惯，事后才从其他人那里得知，会使他们感到非常尴尬。甚至是恼火，事后可能会发誓永远不再与这家公司做生意了。


避免与美商谈崩

对于那些想要开拓美国市场的供应商来说，应该了解一些美国人的习性和忌讳，避免在谈判时无意中激怒对方，与对方发生冲突。


语言问题值得重视，美国商人较少讲外语，但却不愿意在谈判场合听到他们听不懂的语言。Wesolowski就非常反感商业伙伴在他面前对其本国的同事讲本国语言，"这会使我觉得他们在谈论我们。"由于不懂对方的语言，美国客商会感到紧张、特别敏感，并会想办法尽快结束谈判，然后逃之夭夭。


Pam对语言的问题也有同感。他是一家美国进口公司的负责人，他认为，在谈判之前大家应该先确定采用哪种语言，在谈判当中大家必须采用同样的语言。如果大家同意用英语来进行谈判，但中间的中国人突然讲起中文的话，美国人自然会非常恼火，他们会认为这是在将他们拒之门外，并会感觉这种谈判不可靠。

美国商人在谈判中会强调包装问题。美国的包装技术高度发达，美国的消费者已习惯于包装精美而实用的产品。他们要求包装设计不仅美观大方，形式新颖雅致，而且让人感到舒服。为了增加商品的吸引力，有些商品的包装价值甚至超过了商品本身的价值。另外，不同档次的商品包装也有很大区别，但都趋于小型化、个性化。同时包装要牢固，易于搬动携带，不易破损或霉烂。Pam说："即使其中的一小部分发生包装破损都会影响我的效益，至少我是不会采购包装不好的产品的。"


与美国客商谈判的另外一个重要因素是要制定一个双方都可以接受的首批订货数量，比如说对于一个涉及5万个产品的订单，也许5%的试销数量就比较合适。"大批量生产之前的试产是很必要的，美国的买家可能会在合同里要求对原材料进行检验，以保证最终产品的质量。"

Toyopia.com公司执行总裁Walt Reed说："还要重视客户的询价和往来函电。去年圣诞节前的一段时间，我们曾经考虑从中国进口一批自行车，我向中国的生产厂商发出了大约10份电子邮件，可是到今天为止，已经过去了4个多月，还没有收到一封回信。"


避开谈判陷阱

由于与美国商人打交道不多，在谈判中不少中国出口商比较在乎对方对自己的看法。殊不知，你越是这样想，就越容易产生一种恐惧心理，而一旦对方发现了这种情形，便会利用这种局面来占便宜。巫依沁说："中国出口商应该尽快打破心理上的障碍，克服自己不愿承认的恐惧，要知道，在与中国商人打交道的时候，美国人本身也会产生心理恐慌。如果在对方的心目当中你既懂得技术，又对国际商务了如指掌，我相信任何人都会尊敬你。"


巫女士提醒国内的供应商，目前向他们采购的美国客客当中有相当一部分是中间商，特别在那些找上门来的客户当中，中间商占了相当大的比例。为了各自的利益，他们当中的许多人会夸大在美国经商的难度，人为地设置一些障碍，这些障碍包括商务本身和社会、文化方面的内容，使得那些正向美国大量出口的企业缺乏对当地市场的真正了解。"我要奉劝中国的出口商，不要对那些找上门来的中间商抱有太大的信任，虽然在生意开始时可能会离不开这些中间商，但你不能够就此满足，应该设法继续开拓。"


对于比较难缠的美国客商，Hernandez的建议是："中国的出口商应该向对方阐明大家应该承担一样的风险，或者告诉他你已经承担了更大的风险，或者提供更多的产品或者服务供对方来选择，这样，就会增加自己的砝码。我认为关键还是要对自己所处的地位有明确认识，要直截了当地陈述自己的观点和感受。再有，从来不要试图和他们谈论个人私事。"


Wesolowski更认为，虽然在谈判当中显得很强硬并不是美国商人的共性，但是，并不排除他们当中的有些人会这样想，"也许他们的自我感觉很好，但我是从来不吃这一套的"，他希望中国出口商能坚持自己的观点，他说："谈判的成功通常来自于对自己信仰的忠诚。"

和日本买家打交道有学问

在日本，单靠一封信或一个电话还不足以建立起业务关系，面对面交流非常重要。
Robert Cameron


在日本，行商的方式和习惯有所不同，谙熟商业交往之道，对生意的成败尤为重要。要建立并保持维系长久的业务关系需要耐心及毅力，但所有付出都是值得的。的确，因为这是生意的成功关键，并有助你在日本市场站稳脚跟。

面对面交流的技巧

在日本，做生意的基础是面对面的交往。所以，如果你是进口商，那你首先要去日本接触你产品的潜在销售商和买家。现在日本到处在讲国际化，所以建立业务关系比几年前容易多了，但外国商人还是难免犯错。


例如，在日本，与许多其它国家不同的是，单靠一封信或一个电话还不足以建立起业务关系。他们不作答复不代表他们对你不感兴趣，可能有许多其它原因。


语言。不要以为日本公司都有职员会说流利的中文或其它某种国际常用语言，如英语。多数大公司可以用非日语的语言做生意，但小公司可能无法与外国公司打交道。一般来说，如果有必要，他们希望外国公司能用日语他们打交道。这就需要你聘请翻译，支付文件翻译费等。


他们可能不了解你的公司。国际知名的公司或产品在日本并不一定家喻户晓。他们可能缺乏相关信息及资料。对大多数日本公司来说，与外国公司签订一单生意是个重要决定，他们要尽量多了解这单生意及你的公司。


所以你要将公司年度报表、公司介绍及其它资料准备齐全，以便及时送给对方参阅。决策过程可能耗费时日。初次联络时，日本会用很长时间来拟定如何答复，这样大大障碍了沟通的效率。


日本人喜欢面谈。日本商人不愿写信或在电话中讨论重要的事，而喜欢与潜在客户进行面对面的交谈，小公司尤其是这样。初期交往阶段至关重要。初期交往就出现问题，可能导致误解，并影响以后的顺利沟通。所以要注意，在一开始，双方在沟通方式上就要确保完成了解对方的意图。


如何与买家拉上关系

私人关系作用大。要想在日本做成生意，关键一点是利用已有的关系来开拓新的关系。外国公司可采取私人关系的方式对待潜在商业伙伴、合伙人及客户，这一点非常重要。发展这些关系需花大量时间，所以你要有耐心。努力维系这些关系显示出你对日本市场的重视，尽管短时间内难以见效，以后肯定会有相应的回报。


业务开始运作，或产品已投入市场后，要集中精力来维系这来之不易的业务关系。这方面需要多少时间和精力取决于你的销售方式。如果你靠贸易公司或批发商来做销售，你的主要任务就是留意这些公司的业绩。


很多外国公司在日本设立联络处，目的是监督产品的销售，及保持与销售商之间业务关系。驻当地的代表会定期拜访贸易公司及销售商，一方面提醒销售商外国公司对业务的关注，同时了解产品的销售业绩及竞争对手的情况。这样进口公司就可检验当地合作伙伴的销售能力。


在日本做生意，由熟人引见是个有效途径。日本商人看重面对面沟通，初次交往采取这种方式有利于打进日本市场。

这种引见大多数是由一个人将你介绍给另外一个人，而很少直接约见。日本不习惯与陌生人直接交谈，不速之客常常无功而返。由熟人在私底下或公开场合引见，对双方初期交往大有帮助。所以，只要可能的话，初次见面一定要精心安排，不要冒然前往。


在自我介绍中，一般你要介绍你的公司，你的职务及你打算作什么业务。这样对方就可了解一些你的背景，知道如何与你进行近一步交谈。不然，初次交往中，双方就会有所顾忌。


尽管直接联系也可能约见成功，但有人介绍会使交往更加顺利。要想让别人把你介绍给以前从未打过交道的公司，可让日本公司驻你本国海外办事处把你引见给其日本总部，并由办事处负责联络总部。其它介绍的渠道还包括大使馆、贸易代表及其它官方政府机构。与你公司日本的开户银行保持良好关系也大有裨益，因为银行有时也会带来商机。
如何建立业务关系
了解你的商业伙伴日本人很看重等级及职位，外国商人也要留意这点。由于日本人在作商业决定时讲求一致通过，所以外国商人不得不应对付不同部门和管理层的许多人。其中一个难题就是日本公司中职务和头衔的英文翻译没有统一的标准，通常是不同公司对同一日语称谓的英文用词不一。


陈先生说：“要给日本人留下好感，你就得表现出‘我只是个代表，不论什么事，我都要回去和公司商量一下才能决定。’”


信守承诺及合约的重要性。陈先生说：“中国商人必须让日本商业伙伴确信他是坦率的。他必须非常诚实可靠，并随时注意自己可能给对方留下何种的印象。他要把公司摆在第一位，而不是他自己。你给人的正确印象不应是‘我行，我有能力作这单生意’，而必须是‘我们公司可以作’。”


尽管商业人士大多非常西化，而且明白“双关语”暗藏的玄机，而且大多外国人也知道它们在意思上两面性，但这种含糊其词的表达方式对日本人仍产生了不小影响。基本上来讲，这个嘛是公开态度，即公司方针。嗯是个人真实的感受及意见。这两种“态度”(truth)有可能大相径庭，所以在国际关系中，由此产生的误解已引来无数麻烦。在日本，步调一致高于一切，所以意见相左就会引起重视。防止误会的最好办法是斟别潜在问题，有礼貌地直接问清楚。


陈先生说：“含糊其词确实是个问题。你不得不去猜别人到底在想什么，他们就要你去猜，如果你猜不对，他们就认为你迟钝。”这显然会给业务造成一连串问题。“日本人有话不直说，他们让听者去猜。中国人喜欢直来直去，日本人总是拐弯磨角，一些已西化的人也这样，这是他们文化的一部分，改不了。”


陈先生说：“日本人在敲定生意之前会作大量工作。他们喜欢在坐下来签合同之前面面俱到，将能够预见的问题全部解决。我们常发现中国公司不理解日本人为什么花这么多时间来寻找这个问题，那个问题和这么多的“万一”和“也许。”


Wada先生也颇有同感：“中国人做生意时容易相信别人，有50%的人情在里面，有时是信人而不是公司。日本的商业关系也是人性化的，但做生意通常是信任公司。日本公司担心产生误解，这个人说话是代表他的公司还是他自己？他在说自己的意见还是公司决策？”


其它问题及解决办法

陈先生：“建立诚信度最好的办法是公开和坦白。日本人发现中国公司非常保密，调查不到有关情况。由于财务及银行核算制度的差别，根本不可能了解这家公司。日本公司也保密，但总有办法调查他们。”


“所以说跟踪商业记录非常重要。有了一本商业记录，你可指着它说‘请看公司业绩，我们以前一直享有很好的信誉，将来对你们也是这样。’”


Wada先生：“你必须时刻紧跟业务发展及变化的情况。在合同有可能延期执行或价格发生变化时要提前通知对方。日本合作伙伴会理解情况有变化，但他们不明白为什么不告诉他。”如果类似情况一再发生，他们就会转向其它合作伙伴。


陈先生：“要人相信你，你必须公开自己，让人看到你，一览无余。也就是说‘这就是我们公司的业务种类，经营规模，营业额...’让别人更清楚地了解你，你的业务就做得更好。”

哥伦比亚

哥伦比亚共和国（The Republic of Colombia）,简称哥伦比亚，位于南美洲的西北部。面积113万平方公里。人口3000万。天主教为国教。西班牙语为国语，英语只在一流旅馆才能通行。首都波哥大(Bogota)，是一座英语城市，保存有丰富的文化的文化产，有“南美洲的雅典”的美称。

哥伦比亚1810年7月20日独立。1822年与现在的厄瓜多尔、委内瑞拉组成大哥伦比共和国。1829-1830年联邦解体，厄、委相继退出。1831年改称新格兰纳达共和国。1886年改为现名。共和国为总统制，现总统由人民选举，任期4年，不得连选连任。无副总统，总统不能执行任务时，由国会指定一人，代行总统职权。国会分参众两院，民选，可连选连任。1980年2月7日与我国建交。

该国于1863年为纪念哥伦布于1492年到达美洲而命名。有“黄金之国”之称。

哥伦比亚是位居巴西之后的世界第2大咖啡生产国，咖啡是哥伦比亚的主要经济支柱，年产量达8亿公斤，被称为“绿色的金子”，是哥伦比亚财富的象征。

按哥伦比亚的商务礼俗，各种场合须穿着保守式样西装。但在小城市只须穿衬衫、长裤，打领带即可。拜会公私单位之前一定要先约会，但也一定会让您等些时候。因此，时间的安排要宽裕一点。

哥伦比亚也和其他南美各国一样，凡事喜欢慢慢来，切勿心急。请当地人做一顿饭，也得等上个把小时，据说首都波哥大市邮件也需10天才能送达。简单的道路工程亦需花费1-2年才能完成。话虽如此，也有例外者。

商务活动，持印有西班牙文对照之名片甚有用，当地可印二三天可以取件。产品销售说明书也须印有西班牙文对照才行。

波哥大位于安第斯山中2600米的高地上，距离赤道不远，但非常冷。白天气温最高到20度， 到了晚上到5度左右。初抵波哥大的人，因这里高原空气稀薄，最好先休息适应一天为好。

哥伦比亚在安第斯集团可算是先进的，但从业者商业知识，而自尊心又很强。所以，生意不好做。与哥伦比亚商人谈生意，绝对不能太直截了当，提出条件一定得施用心计。当地商人喜欢慢慢详谈，同时用一种加了许多糖的黑色咖啡。最好不谈当地政治。一旦有了交情之后，生意就好做了。如果你应邀参加一个晚宴，99%的机会是：当地商人最喜爱的话题是国际咖啡市场价格的情况，每年咖啡出口占出口总值的半数以上，所以，你务必做些准备。

哥伦比亚人喜爱红、黄色、禁忌浅色。图案喜爱圆形、三角、六角形。数字喜爱3、5、7，而忌用13。除此，在哥伦比亚没有特殊的禁忌。这里海拔甚高。不宜大量喝酒和做剧烈运动，否则容易引起流鼻血、耳鸣等反应。

一年中3-11月最宜前往访问，圣诞节与复活节前后一周不宜。2-3月份的嘉年华会，避免访问巴兰基利亚港。食物、生食、生水一定要避免，只饮开水，水果先削皮。出入境食物通关检查很严。海关免税香烟200支，或雪茄50支，或烟半磅、酒2瓶。货币比索PESO。 哥伦比亚本国货币出入境限携500比索。外币不限，入境时先申报，可如数携出。

交通工具，尽量找净的计程车搭坐，搭救公共汽车扒手多。计程式车免小费。行李一件小费20比索。店、夜总会小费10-15%，其他每次可给10-20比索PESO。

南斯拉夫
南斯拉夫社会主义联邦共和国（The Socialist Fed－eral Republic of Yugoslavia），间称南斯拉夫，位于南欧巴尔干半岛西北部。南斯拉夫是东欧和中欧南下地中海的必经之地，战略地位十分重要。面积25．5万平方公里。人口2320万，是一个多民族的国家。公用语言是塞尔维亚——克罗地亚语、马其顿语、斯洛文尼亚语3种语言。英语在观光地区可以通行，但生意上则视情况而定。首都贝尔格莱德（Belgrade）。货币第纳尔Dinner （Din）。

1945年11月成立南斯拉夫联邦人民共和国。1963年4月改现名。1955年1月2日与我国建交。

按照南斯拉夫的商务礼俗，随时宜穿保守式样西装，拜会各政府机关绝对需要预先订约。南斯拉夫人喜欢谈论美国的生活方式，喜欢谈体育、家庭说及服饰。送花要送单数，但不能是13，也可以送葡萄酒。巧克力、威土忌和咖啡豆更受欢迎。一般说南斯拉夫人比较遵守时间。避免谈论宗教，更不要谈论政治上敏感的问题。

在南斯拉夫，生意一旦谈成功，对方一定邀你共饮一种甚烈的李子的白兰地。南斯拉夫人在饮食上以面食为主，其口味偏重，不怕油腻，而且爱吃辣味食品。大多数人喜欢喝土耳其咖啡，也有人爱喝红茶、葡萄酒、果子酒和矿泉水。南斯拉夫人相当乐观而友善，商人善于讨价还价，治安状况良好。人境的通关手续非常简单，人出境只要在机场的护照管制室盖了章，就可停留3个月（不必付费）。出境时，要付机场税。本国货币出入境不得逾15000第纳尔，钞票面额最大不得超过100第纳尔。外市携出入无限制，也无须申报。免税香烟一条（200支），或雪茄20支，或烟草半磅。葡萄酒及烈酒各1瓶。对外国人的行李检查并不严格。

到南从事商务活动，9月至次年5月最宜。6月至8月当地人多体假。南斯拉夫的商业习惯，工作时间6小时，7～13或14点。和其他欧洲国家联络时，由于时差，上班时间的不同，所能利用的时间很短，例如与伦敦联络生意的时间，只不过2～2．5小时而已。从1983年开始，南斯扶夫和其他欧洲国家一样，采用夏时制。星期六、星期天休息，但在星期六，仍然可以到街上去买东西。

南斯拉夫的面包、葡萄酒均获好评。水中含有石灰质，但可以饮用。

小费计程车10％，行李每件25第纳尔，饭店、旅店、夜总会10％小费一般已附加入帐单，宜另付5～10％给侍者。其他服务每次可给10～20第纳尔小费。

阿 联 酋
阿拉伯联合酋长国（The United Arab Emirates），简称阿联酋，位于阿拉伯半岛东南端。由七个小酋长国联合组成：阿布扎比、迪拜、沙迦、玛角、阿治曼、富查伊拉和乌姆盖万，素有“油海七珍”之称，总面积为8．5万平方公里。人口162万，近年来人口增长极快，原因是发现了丰富的石油资源后，大量移民进入该国谋生，居民大多信奉伊斯兰教，是一个政教合一的国家，阿拉伯语为官方语言，英语为公共语，做生意、买东西都可以用英语交谈。

首都阿布扎比（Abu Dhabi）市意为“有羚羊的地方”。该市人口20多万，建有现代化油港，有国际机场同世界各国通航。阿联酋的当地名称萨赫尔阿曼，意即阿曼（指今阿曼苏丹国）的边缘平原。各酋长国的统治者掌握宗教与世俗权力，为各国的宗教和政治领袖，穆斯林的沙里亚法庭掌管全国的全部法律事务，伊斯兰教事务与宗教基金部掌管一切宗教事务。

在阿拉伯帝国时期，这里已经发展成为重要的贸易和文化中心。1820年为英国的“保护国”。1968年2月，阿布扎比、阿治曼、迪拜、富查伊拉、哈伊玛角、沙迦、乌姆盖万、巴林、卡塔尔的酋长在迪拜举行会议，达成建立阿拉伯酋长国联邦的协议。巴林、卡塔尔先后于1971年8月和9月宣告独立。同年12月，阿布扎比等6个酋长国组成阿拉伯联合酋长国。1972年2月，哈伊玛角也宣布加入。

阿联酋现政府实行联邦制。联邦宪法于1971年7月18日签订。7酋长共组“最高委员会”为最高权力机关，任免内阁。另设一联邦咨询议会，由各部酋长派代责联合组成。1984年11月1日与我国建交。阿联酋有丰富的石油资源，1988年全年原油出口收入100多亿美元，使这个一向以捕鱼为主要收入的贫穷国家，一跃成为世界上最富有的国家之一， 1980年人均收入3万美元，1984年人均收入为2，3万美元，均居世界各国之首。

根据阿拉伯联合酋长国的商务礼俗，冬天访问宜穿保守式样西服。须访政府办公厅及大公司须先订约会。参与政府机构的投标时，非得通过当地的代理来进行不可。另外，要设立公司时，也需有当地的担保人ponsor）出面才行。签证的取得，通常是由当地的客户，也就是所谓的担保人拍发电报，凭电文在机场取得签证，和其他中东地区国家的商业习惯相同，在阿联酋做生意，你得谦虚有礼并有耐心，销售姿态务必要低。本地商人不喜欢与你派驻在沙特阿拉伯或其他邻透国家的商务代表谈判，他们愿直接和制造厂商打交道。

当地公司进口项目繁杂，有时一家公司同时独家代理两个互相竞争的商品，你可细心查询一下，当然，为了节省成本，你也可以在阿联酋指定一家独家代理进口公司。最好在这个市场采用信用证付款方式。禁穿有星星图案的衣服。当地无论是商人，还是一般百姓，都希望价格便宜，也特别注重牌子，不是那个牌子的货他往往掉头就走。购物时，他一看牌子不对，顿时就会失去了兴趣，在阿联酋，某些商品，受到当地商人的变交称赞。如“三环牌”锁，“白鸽”牌拖鞋等。在阿联酋，商品能否销得出去，在很大程度上取决于其牌子。

当地的禁忌，酒类、裸体照片不准携入。伊斯兰教徒不吃猪肉、不饮酒。对他们来说，喝酒是直通罪恶之路。外商进关时，本人自用的酒，限带一瓶，可以过关，但两瓶以上或是犹太人企业的产品，如可口可乐等，就不准通关。带酒通关，容易招惹是非。斋戒期间禁止在室外吃东西、抽烟。

人们喜爱棕色、深蓝色，禁忌粉红、黄、紫色，喜爱羚羊，若以猪、十字架，六角形作图案示为禁忌。下班以后，当地商人喜欢到咖啡店聚坐，此地无夜总会，晚宴总是在对方家中进行。应邀至阿联酋商人家作客往往只有男性，女性毫无社会地位。在当地，不劝酒、不送裸照，伊斯兰教禁止偶像崇拜，洋娃娃也好，裸照也好，一律被当作偶像。


中东门户迪拜
中东市场对中国出口商举足轻重，而迪拜是进入中东的门户。除了理想的贸易环境外，迪拜还可以为你提供世上难觅的安全生活环境及优雅的生活方式。

中东商人最在乎价格
中东市场潜力巨大，对产品的档次要求不高，价廉物美的中国产品颇受欢迎，多了解当地市场特点，对拓展出口大有裨益。

中东追款要有耐心
聘请当地律师、委托追债公司、申请仲裁等都不失为好办法，但在实施过程中要耐心，注意方式方法，并要了解当地商人的经商风格。

别被中东商人牵着鼻子走
确立对自身品质的信心，充分把握市场，坚持以诚待人可使你在与中东商人的谈判中掌握主动。

菲 律 宾
菲律宾共和国（The Republic of the Philippines），简称菲律宾。在碧波浩渺的太平洋西部，由7107个岛屿组成。面积29．9万平方公里。人口6080万，95％属马来人种。90％以上的居民信奉基督数，有“亚洲唯一天主教国家”之称。

菲律宾语和英语为官方语言。首都马尼拉（Manila），是一座风光秀丽的城市。菲律宾有“太平洋的果盘”、“亚洲的椰王”等美称。菲律宾是一个农业国，椰子和蕉麻（马尼拉麻）的产量居世界首位。

菲律宾的政府机关、商业界和学校都使用英语。日常见面，无论男女都握手，男人之间有时也拍肩膀。在菲律宾，拜访商界或政府办公厅，宜穿保守式样西装，须事先须约时间，由秘书安排。菲律宾人的时间观念不很严格，但客人最好准时赴约。菲律宾人天性和蔼可亲，善于交际，作风大方，所以，工作后的应酬也很多。稍为正式一点的宴请，请帖上就会注明“必须穿着无尾礼服等正装”。这时，假如没有无尾礼服，便可以穿上当地的正装——香蕉纤维织成的“巴隆塔卡乐库”衬衣，任何宴请都适用。据说，出席宴会时，尤其是家庭宴请，要尽量学着菲律宾人，放得轻松自在些，否则，若是显得很严肃，或者老是一本正经的话，反而会使女主人担心，因而，就失礼了。菲律宾人的家庭观念很强，他们喜欢别人谈论他们的家庭。值得注意的是，有些菲律宾人不那么喜欢美国那一套。有一些菲律宾家庭，进屋要脱鞋，客人要看主人怎么做。如果你带了礼物，到主人家时再送，过后最好寄上一封简短的感谢信。

菲律宾市场基本上仍在美国控制之下。许多大工业产销公司为美国人所设。菲商人多在美国受过教育。近年来，菲律宾的公司多采合资合作方式，公司管理人员的组织形式采用美国式，拥有所有权的董事会与实际经营公司业务的公司管理人员要严加区别，权力集中在董事长身上。没有附加Director(董事) 之头衔的公司管理人员，即使是总经理、副总经理，也几乎没有诀定权，他们比较量头衔。华侨有60～70万，华侨商人势力较大。菲律宾商人喜欢依照美国方式邀请你到家中进晚餐。而华商则较喜欢邀你外出进餐夜游。菲律宾属基督教国家，生活极为西方化，相处时勿提二次世界大战。许多人会说中国话。马尼拉治安较差，警察往往不管事 ，除了银行饭店之外，在市内还有中央银行核可外汇兑换处所，但常会欺骗外来客。除非必要，晚上不要单独行走，并避免搭计程车。万一遇到强盗，最好百依百顺，否则对自己不利。不要轻易服用成药（在欧美、日本等地贩卖的药品，此地市场均有售）。所准备的药物，常会被认为吗啡之类，所以应随身携带医师的处方证。

菲律宾人，一般较随和。无论何时何地，他们都显得偷快乐观，好像从不如到忧愁为何物。跟这些人打交道，你就不能“面无表情”，或是“三缄其口”。你若是面无表情或一声不发，他们会认为你不怀好意，或是不愿意跟他们打交道。

菲律宾由于受地理条件等因素的影响，他们饮食习惯上，大多数人（约占人口的70％）以大米为主食，少部分人以玉米为主食。许多地方的人用手抓饭进食，食前先要把手洗净。副食有肉类、海鲜、蔬菜等。他们的胄口一般偏于清淡，味鲜。早餐爱吃西餐，午、晚餐爱吃中餐，但中上层人士爱吃西餐，就餐时，他们一般喜欢用香辣调味品，但不宜太辣在菲律宾，深受欢迎的名莱有咖喱鸡肉、虾子煮汤、肉类炖蒜、用炭火烤的整只小猪和抹上新鲜白干酪的米饼等。他们在饮食上还有一个特点，即男女都特别喜欢喝啤酒。菲律宾的内库利特人，索有黥刺的习俗。无论男女，内库利特人的小孩长到十二、三岁时，都要举行黥刺仪式。他们认为。黥刺花纹，男子就会更加勇敢，女子就会更加美丽。

在一段相当长的历史时期，菲律宾曾是西班牙的殖民地。因此，菲律宾文化具有明显的西班牙化的特色；菲律宾的音乐，即使是民族音乐家的优秀作品，其曲调、节奏、旋律及感情色彩，也往往与西班牙音乐有许多相似之处。

商务洽谈中，对于对方所提出的无理要求，要明确地予以回答，不能暖味不明。选举期间，禁止喝酒，商店里禁止售酒。

菲律宾天气炎热，商务活动最好安排在10～11月、1～3月进行。圣诞节、复活节及中国农历新年（春节）前后不宜安排访间，除马尼拉市外，饮水、吃生果均需格外注意卫生。

出入境应注意，人境时，所带的外市金额相当于5000美元以上时要申报，出境时此款可携出。出境时为了避免麻烦，即使所带的外币金额在5000美元以下，最好也同样提出申报。外币可以在机场内兑换菲币（Peso），但一定要保留兑换证明，以便用不完的比索，可以再换成外市。可携入香烟300支或雪前50支。小费，计程车10％，饭店、旅馆已附加于帐单内10％。其他服务，每次付2～4比索。

卡 塔 尔
卡塔尔国(The state of Qatar)，简称卡塔尔，位于西亚波斯湾(海湾)西南岸的卡塔尔岛上。面积1.1万平方公里，人口37万。全国80%的人居住在城市里，90%以上的居民信奉伊斯兰教，伊斯兰教为国教。阿拉伯语为官方语言，可通英语。首都有多哈(Doha)，货币卡塔尔里亚尔。

自古以来，这里就是波斯湾地区的繁荣市场和采珍珠的地带，港口经常云集着几百艘船只和几千名水手。 1971年9月1日宣布独立，1988年7月9日与我国建交。

卡塔尔青年男女的婚姻，一般都有由家长挑选配偶，双方家长中意，即协商彩礼，婚姻宴等费用，达成协议后，便商定订婚日。婚礼通常持续两个星期，男女分开进行庆祝活动，双方在各自的家里举行一系列宴席与民间歌舞，盛情款待亲友与四邻。

穆斯林妇女一般都深居简出。如需外出，须戴上盖头或面纱，以免“冶容诲淫”。伊斯兰教认为，妇女全身除法手脚外都有是羞体，而男人窥见陌生妇女的面容，则被认为是不吉利的事。因此，戴面纱就成了该国妇女的一大特征。

卡塔尔有在生活中，要严格地遵守《古兰经》的训诫，严禁饮水酒，不吃猪肉，同时也忌用猪的形象作为装饰图案。外形丑陋和不洁之食物，如甲鱼、螃蟹及死动物，均属忌吃之物。当地人喜欢吃甜、香、油腻食物。

斋月是一年中最吉祥、最如意的月份。

巴 林
巴林国(The state of bahrain),是阿拉伯世界唯一的岛屿组成.面积662平方公里.人口约46.6万,阿拉伯人约占60%,75~80%的居民住在城市里.。伊斯兰教为国教，绝大多数居民信奉伊斯兰教，国内普遍实行一日5次的礼拜及期他宗教仪式。阿拉伯语为官方语言，英语广泛使用。首都麦纳麦（Manama）。

巴林，在阿拉伯语中意为“两股水源，两个海”，巴林有“石油之国”之称。1971年8月14日独立，改巴林酋长国名训巴林国。现政府为群主立宪。由无首授权“国务会议”掌理行政。国会则由44名议员组成，由内阁（国务会议）成员及人民选举产生。今系阿拉伯联盟会员国之一，亦为1982年5月26日成立之海湾合作理事会6个成员国之一。对外号称中立，参加不结盟国家组织。1989年4月18日与我国建交。

巴林的石油资源丰富，国民经济以石油为主，巴林国民收放的四分之三来源于石油。

今日巴林，被誉为“中东的香港”，金融、工业、旅游成为三大经济支柱。巴林是波斯湾中一个美丽的国，景色秀丽、四季如春、素有“海湾明珠”之称。自古以来，天然的涌泉散布内各处，神赐之水与灿烂的阿拉伯阳光所孕育的天然椰林点缀各地，也因此成为东西来往的水供应地，历久不衰。

巴林的战略地位非常重要，它拥有良好的海军和空军基地，如朱菲尔海军基地和穆哈拉克空军基地。今日的巴林，实已成为中东的金融和航运中心。

巴林的商务礼俗，冬天访问时，宜穿保守式样的西装。访均须先订好约会。按照当地的高业习惯，上班时间，政府机关实施一班制（7-13时），民间为两班制，要注意拜会时间的安排。另外，他们星期五休假，所以，每星期有三天即星期五、六、日无法办事。和其他中东国家一样，前往洽谈生意，须有礼貌及耐心。推销产品，态度放低。巴林人喜欢直接和你谈生意，不要派遣你在沙特阿拉伯或其他邻国的商务代表前往巴林代谈商务。因此，不妨在当地找一家专门进口商。货币为第纳尔。宜持英文、阿拉伯文对照的名片。巴林政府契约均规定：“得标者须在巴林设有代理人”，极少例外。销售最好用信用证方式收款。

巴林人年均收入1万美元左右，市面上充满欧、美、日进口之奢侈品。除了伊斯兰教世界的教条以外,没有什么特别需用注意的。按当地习俗，商家喜欢咖啡代替饮酒。宴会多在家中。相处中，避免谈中东政治。

商务注意事项，斋戒、朝拜期间不要前往。最好于12月至次年4月往访。6月至10月又热又湿。食物几都是进口的，价格偏高。勿饮生水，淡化的海水约占二成，盐份仍较多，不适于饮用，以改饮矿泉水为宜。吃蔬菜务必洗净。

出入境注意事项，商人、旅游者都可在机场取得停留72小时的签语，费用是6美元。海关免税香烟400支，或雪茄50支，或烟草半磅，酒2瓶。贷币出入无任何限制。

小费计程车10%。饭店、旅舍已附加10%于帐单内。

我国从1956年起，与巴林开始有贸易往来。1976年和1978年由中国贸促会先后两次组织贸易代表团到巴林举办中国商品展销会，展销的商品有纺织品、丝绸制品、工艺产品、五金矿产产品、轻工业品、土畜产品、粮油制品、茶叶等，深受巴林人民的欢迎。


巴基斯坦
巴基斯坦伊斯兰共和国（The islamic Reptiblic ofPakistan），简解巴基斯坦，位于南亚次大陆的西北部。面积79．6万平方公里。人口1，103亿，主要民族有旁遮普族。首都伊斯兰堡。1951年6月21日与我国建交。

巴基斯坦是穆斯林世界中伊斯兰教最盛行的国家之一，绝大部分人都信奉伊斯兰数，居民的生活习俗和饮食起居都深受伊斯兰教的影响，伊斯兰教为国教。全国到处都是清真寺，其中以古城拉合尔的巴德夏希清真寺最著名，其规模宏大，建筑雄伟，是皈依伊斯兰教的蒙古族后裔巴布尔建立的莫卧尔王朝（公元1526一1858年）的建筑杰作。当时，莫卧尔王朝统治了次大陆，为穆斯林盛世时期，而伊斯兰教传入次大陆则始于公元711年。在巴基斯坦绝对禁止饮酒。在饭店里或商店里买不到任何酒，就连啤酒也是见不到的，酗酒闹事更是没有。

巴基斯但人很注重礼节，彼此见面时必须先要说：“阿斯兰姆阿莱古姆”，意即“真主保佑”。若久别重逢时，还常以拥抱为礼，他们的拥抱礼很独特，双方通常要头靠左边拥抱一次，再靠右边拥拇一次，再靠左边一次，如此三遍，毫不马虎。对久别相逢的挚友、贵宾或亲人，他们通常还给对方戴上花环。花环有的由鲜花制作，香气扑鼻；有的全由金箔或银箔编成，挂在胸前，闪烁生辉。见面时多以握手为礼，但男子见了女子不能握手，除非女子主动伸手，方可相握，也不要在公共场所碰到女人身体。对巴基斯坦人要称呼姓，并加上对方的头衔。通用乌尔都语，英语为官方语言。

在巴基斯坦，按宗教信仰把穆斯林称作“多数民族”，而把占人口3％的印度教徙、基督教徒等称为“少数民族”。在巴基斯但，音乐也是为伊斯兰教服务的，各地部有大大小小的专业队伍，名叫“嘎瓦里”，以独唱、对唱、领唱并衬以伴唱的形式讴歌“真主”和先知先圣。巴基斯坦人禁止吃猪肉，他们喜欢牛肉、羊肉和鸡鸭。一般不抽烟，不喝酒，不让女性见客人，吃饭时只邀请男客而不请其夫人，即使你请了巴基斯但人和他的夫人吃饭，他的夫人也常常不参加。他们更不喜欢让女性就业。女性也很少会在街上行走，因而，购物也大都是男人办的事，很多传统食品是用手抓食，但须注意，只能用右手。从外表看来，这里真有一种“男人国”的感觉。青年的婚事都由双方父母作主，而且在结婚前男女双方是不能见面的。甚至，婚礼的宴席，也是男女分开的。

而且，男宾客和女宾客的入口，也各自分立，而成为男宾客围着新郎，女宾客围着新娘的状态。因此，男宾客根本就看不到新娘，女宾客也见不到新郎。至于商业宴请，则自然地变成清一色的男性了。不过，也有例外，留学欧美，或惯于和欧美商人交际的高级商人，或娶了白人为妻的高级商人等举行的宴请，就可以看到妇女了。所以，在从事商业接触时，必须了解这种社会生活和风俗习惯。否则，难保不会因为芝麻小事，刺伤了对方的自尊心，而妨碍商务活动。处于管理部门的人，多是生长在上流社会的人，以留学欧美的居多。商业活动的对象，主要是处于经理职位以上的人。处于经理职位以下的人一般是不能作肯定的答复的。商谈是不可以用电话的，必须亲自访问对方，促膝而谈，才能有所进展，更须注意的是，口说无凭，因此，任何约定，都必须作成书面的字据。因为依照他们的习惯，连结婚时，都要订立契约，收取离婚保证金的。为了确定责任，留个书面证据十分重要。

在巴基斯坦，一般流行鲜明的色彩，其中以翡翠绿为最盛，巴基斯坦国旗由翡翠绿色、白色构成，上面缀有五角星和新月。1964年巴基斯坦正式宣布，白色象征和平，绿色象征繁荣，新月代表进步，五角星表示光明。在巴基斯坦，黄色会引起宗教界及某些政治性的嫌恶，因为婆罗门教僧侣们所穿的长袍（礼服）是黄色。居民视黑色为消极，绿色。银色、金色及鲜艳的颜色倍受当地人们的欢迎。

商务活动，最好会讲一口流利的英语。否则，就会被认为没有受过教育，而被轻视。事实上，不少技术很优秀的工程师，因为英语讲得不太好而遭冷遇。巴基斯坦很久以来就以生意谈判苛劾而闻名。劈头就杀价40％作为见面礼，让人觉得此地的生意人似乎乐于谈判。然而在这个国家里，绝不能存心给生意人一点颜色看而停止谈判。必须耐心地与他们谈交情，才是生意成功的秘诀。在巴基斯坦办事，凡多都慢节奏，耐心行事。

巴基斯坦人97％以上是穆斯林，肉食来源主要是牛、羊、鸡。但宰杀时必须按教法规定念“真主至大”，按规定宰杀。当地人吃饭时往往同时喝凉水，饮食、饮水最好在饭店里。水要煮开后才喝，当地的蔬莱、水果相当丰富。

海关规定，人境禁止携酒、女性的裸体照片与黄色杂志。禁止携出佛像等重要文化财产及巴基斯坦货币。计程车要事先议价，对没有导游陪伴的游客会漫天要价。搭乘市内巴土对一般旅客来说甚难。饭店里租车比较贵，但安全。

当地的4～6月份是高温多雨的酷暑季节，活动完全停止。伊斯兰教的开斋节，是巴基斯坦人的主要节日之一，时间在伊斯兰教历太阴年的10月1日，其隆重热闹的程度类似我国汉族的春节。连续一个月之久的斋戒期间，生产力显著下降。

由于巴基期但人多信仰伊斯兰教，所以他们严忌男女当众拥抱或接吻，并认为当众接吻是一种罪恶，须罚款并坐牢一周。另外，女子在街上时，严禁眼皮乱转或“飞眼”，并禁忌别人为自己拍照，否则，将被视为犯有淫荡罪。巴基斯坦不仅不准外人给女子拍照，甚至，凡是有女子的地方，如村子、宅院、树林、河畔、小遣等处，都不准外人拍照。巴基斯坦人洗澡一般习惯用壶冲洗或淋浴，不洗盆池澡。他们认为盆池澡是不洁净的。

巴基斯坦人忌邮寄手帕给亲人，因为手帕是悲伤时擦眼泪用的东西。在巴基斯坦，被认为不祥的数字是13和420。海关免税香烟200支，或雪茄50支，酒2瓶。本国货币出境限20Rupees，入境限80Rupees。外币入境不限，先申报数额，届时可如数携出。

计程车免小费。饭店、旅馆、夜总会10％小费，一般已附加入帐单内。

我国从1956年起，与巴林开始有贸易往来。1976年和1978年由中国贸促会先后两次组织贸易代表团到巴林举办中国商品展销会，展销的商品有纺织品、丝绸制品、工艺产品、五金矿产产品、轻工业品、土畜产品、粮油制品、茶叶等，深受巴林人民的欢迎。


与俄罗斯商人交朋友与做生意
俄罗斯商人重友情，有时即使在生意上吃一点亏也不愿被人说成是重利轻义，；但反过来，他们也期望其贸易伙伴以同样的方式对待他们。
Edward Ma


美国Emerson Trading Llc公司俄罗斯分公司Phytaline Ltd进出口部经理Dmitri Pshezhetskii先生在回答如何与俄罗斯商人打交道的问题时说：“俄罗斯商人在陌生人面前比较保守，但对朋友，或是他们认为是朋友的人会亲密得多。因此，如果想要与俄罗斯商人建立一种较为长久的合作关系，那么，就应该设法成为他们的朋友。”该公司主要经营医药原料，目前已是俄罗斯市场最大的供应商之一，年经营额超过1,500万美元。
Pshezhetskii先生根据自己长时间的观察，谈了自己对俄罗斯商人的看法。他认为，目前俄罗斯商人与西方公司打交道越来越多，就总体表现而言，与西方商人没有太大的区别，但有一点是别具一格的。他说：“一般来讲，如果俄罗斯商人愿意与你做生意，他会表现得很诚恳，在交往过程中也会对你充满信心。他们认为你能够信守承诺、保证产品质量。然而，如果最后的结果与他们的期望出现较大的差距，情况就会变得完全不一样了。”


生意中的友情困惑


一位不愿意透露姓名的省级外贸公司业务部经理L先生给我们讲述了他们初始与俄罗斯商人做生意时发生的事。几年前，他们与一位俄罗斯客商签定了一笔价值20多万美元的易货合同，以轻工产品换取“莫斯科人”牌小汽车。在谈判期间，中方去俄罗斯拜访该客户，受到了热情接待。该客户回访中国时也是兴高采烈，还在宴会上即兴表演民族舞蹈，气氛相当热烈。


L先生在回忆当时的情形时说：“我们互相用俄语的‘同志’来称呼对方，虽说有开玩笑的成分在里面，但是能明显地感觉到在我们之间确实有一种很亲切的浓浓的友情。”L先生接着解释，这可能与五六十年代出口苏联的中国产品在当地百姓心目中建立的牢固信誉有关。有人说，那个时候的中国商品有一个响当当的商标——“‘友谊’”，。一说“‘友谊’”，就在讲中国商品有货真价实的质量和信誉。不可否认，与俄罗斯商人做生意较之与其他欧美商人做生意，会感觉亲切得多。


L先生接着讲述，合同签定以后，公司业务人员信心十足，按时将合同规定的第一批6个40尺柜货物运低霍尔果斯口岸以备交换。这时，俄方却通知说他们的货物由于货源紧张并未备妥，但希望中方按时过货。当时，中方货物已不可能再运回内地或作临时处理，于是带队经理下决心按原计划交货，并同时带领业务人员随货出境以监督俄方出货。


中方之举使俄方客户大为感动，信誓旦旦表示一定要尽早将中方所需货物发运完毕。在中方人员焦急地等待了近3个月之后，俄方客户猛然将可分批交货的60辆崭新的小汽车一次性运到口岸交给中方，并表示：“既然你们可以将货物放心地交给我，那么我同样也可以做到。”后来一打听，原来俄方原计划从汽车厂直接购货，由于准备不周，使定单落空。无奈之下他们花了高价从汽车经销商那里一次性购买了这批汽车。


业务进行到这一步，已与原合同各条款规定相去甚远，中方人员虽觉得俄客户办事相当痛快，但隐隐觉得有些不妥。L先生说，当时就能感觉到此笔业务的收尾工作将会比较复杂，这与他们平常接触的正规的贸易做法不同，一时有些不知所措。


果然，在最后结算时，俄方提出，由于汽车货源出现意想不到的情况，使得成本上升，要求加价；时值该种小汽车在中国国内价格一路下滑，中方也提出由于俄方不按合同规定按时交货，使得中方利益受损。俄方不听解释，说：这种汽车在中国的市场售价我清楚，你们不能只顾自己赚钱，而对朋友的亏损不闻不问。


双方在重新调整汽车作价的问题上产生分歧，导致中方后续交货数量无法确定，谈判几近破裂，当地外经贸委出面调解也无济于事。俄方客户极为恼怒，声称：“如果你们不给钱，我就要去告你们，甚至我可以到北京去告你们。”并且拒绝由中方公司继续作为后续货物的发货人。

虽说此事最后以中方公司按双方最后议定的货物作价办法将合同余额付给了俄方重新指定的发货人作为了结，但双方也都失去了再次合作的可能。L先生在描述当时的情况时说：“双方由最初的极度信任转变为极度不信任。”


友情尺度怎样才算合适？

L先生在检讨上述经历时说，本来很好的一件事演变成对双方都不愉快的结果，如果真要认真追究其中的原因，却很难一下说得清谁对谁错。似乎是应该给生意中的友情设定一个限度，应该遵守一个原则。他说：“‘朋友是朋友，生意是生意’应该是大家都可以接受的原则，但在实际工作中，运用得法却并非易事。”他承认，如果上述的事例再发生一次，他仍会感到迷惘，不知应该怎样做才会使双方都满意。他开玩笑说，也许干脆不做这笔生意了才是最佳选择。但是好机会来了，又有谁不想做呢？


Pshezhetskii先生对这一问题作了一番分析。他认为：“友情尺度问题要因人而异，也要就事论事。”他举例说，人人都比较关心与俄罗斯商人做生意的付款方式问题。国际贸易中的惯例是发货后通过银行转帐进行结算，但这在俄罗斯却行不通，因为俄罗斯银行系统运作极不稳定。T/T或L/C即期对卖方而言方便而安全，这些付款方式在发达的西方市场运用广泛，但在俄罗斯，情况却不一样。易货、赊销和记帐贸易很流行，其中的原因，除了银行不稳定之外，很重要的就是贸易伙伴之间的相互信任感在起作用。“在这种商业环境里，友情的尺度被放宽了。”他说。


Pshezhetskii先生进一步解释，在俄罗斯，生意伙伴通常就会成为好朋友，大家不只是一起做生意，也在一起消磨其它的时间，如吃饭喝酒、休闲娱乐等。若说他们易反目则是因为他们把希望寄托在你身上，一旦希望落空，他们会觉得受了欺骗，这当然不能忍受。他强调说：“在俄罗斯，生意、友情和相互了解是混合在一起的，你没有办法分得开。这一点，对于想同俄罗斯人做生意的人来说，需要认认真真进行考虑。”


讲究技巧、长期合作


广东肇庆鸿大集团专业生产女丝袜，目前是大陆第四大生产供应商，两年前开始尝试对俄罗斯出口。作为一个民营企业，当时并没有太多的对外贸易经验可以借鉴，对于俄罗斯商人同样缺乏感性认识，于是，他们与一位在俄罗斯生活了10多年的中国人结成了伙伴关系，依靠该伙伴熟悉当地客户和市场特点的优势慢慢开始了市场开拓工作，2000年对俄罗斯出口120多万美元。


然而，对一个市场的客商特点不了解，没有建立一个本地化的营销网络，也就说不上真正开拓这一市场。集团董事长兼总经理张仲文先生对此有清醒的认识。他说：“我们是从发展的角度去看待这个问题，现在的做法和其他人一样，是存仓批发，但是我们的目标决不止于此。”据他介绍，现在他们已经尝试与当地经销商和用户建立直接的业务关系。


在被问及是否担心俄罗斯商人特殊的行商风格会对他们的工作带来不利的影响时，张仲文先生回答得很快：“影响可能有一些，但构不成主要的问题。因为我们进入这个市场是本着真心诚意，、正正规规做生意的信念去的，我们的产品质量过硬，现正在积极申请ISO9002-2000认证，这些是我们成功的基础。即使刚开始与俄罗斯商人之间的合作有不默契的地方，我相信随着时间的推移，他们终究会发现我们是他们生意场上真正的朋友。”


Pshezhetskii先生同样也不认为与俄罗斯商人建立稳定长久业务关系是很艰难的事。他从具体的交往技巧方面提出了建议。他认为，外国客商要十分清楚自己的优势到底在哪里，并且要向俄罗斯商人表现自己的优势。优势可能是指产品质量优良，也可能是相关产品已在俄罗斯健康委员会(或其它类似的机构)注册过，这些可以形成卖点。有竞争力的价格是很重要的一个方面。如果你给他打折，那你就应该向他特别申明——这个折扣只是给你的，其他人不在此列，这样会使你的客户乐不可支。打折扣也有技巧，初期可以先给一点小折扣，合作久了，定货量大了，再给大一点的折扣。


但是不管怎样，Pshezhetskii先生始终认为，如果在实际的交往中，你向俄罗斯商人表明你如何看重他，如何期望与他合作以赢得利润的话，那么，就容易使他们产生与你真诚合作的愿望。

别被中东商人牵着鼻子走

曾经在中东地区工作过5年的Seamus Ryan先生说：“大部分我所见过的中东商人都是属于‘IBM’公司的。他们经常说几句话：‘这是真主的旨意’，‘等明天’，还有‘对不起’。”
这虽然是对中东商人不太负责的玩笑话，但是，也多少反映出中东商人在业务谈判中的特色——在出口的成交过程中表现得不大“爽快”，办事情习惯拖延，对于他不大赞成的想法或做法不给予正面回绝、却喜欢“明日复明日”的软磨硬泡，等等。对于这种“难缠”的客商，如果在谈判中不充分掌握他的心理并争得主动权，就很容易被他牵着鼻子走，从而给自己的出口业务中本来应得的权益带来损失。


香港翘力有限公司(Supernic Ltd.)和中东地区有多年的生意交往，现每年转口近千万美元的无线电类电子产品到阿联酋和沙特等国家。该公司的销售经理Michael Wong先生( supernic@netvigator.com )已经和中东客商打了6年的交道。他认为，要确保生意上不被中东商人牵着鼻子走，主要在于3方面：一是首先保证自己的业务实力、在保持产品质量的同时确保自己不过分依赖某个客商；二是了解市场并对自己的品质有信心，不需要刻意降低价格去迎合客人；三是以诚待人，避免相互欺骗。基于这3个基础，就不难与中东商人做成互利互惠的生意。


中东市场有多大？

相当大。仅迪拜一个地方的交易额就大得超乎你的想象。


居住在阿联酋的阿拉伯人开始经商的历史可以追溯到500多年前，这些世世代代经商的阿拉伯人中，又以迪拜的商人生意做得最大。目前阿联酋的人口虽然不到3百万，但它拥有一颗中东贸易的明珠——迪拜。迪拜是一座靠石油贸易发展起来的海港城市，从这座城市转口的商品，分销到了中东其它国家、东北非地区、地中海地区东部、独联体、中亚及南亚次大陆地区，辐射了一个拥有14亿人口的巨大的消费市场。


据专家预测，1999年阿联酋的进口总额将达267亿美元，出口总额将达301亿美元。其中，在迪拜转口的商品在今年第一季就接近2亿美元。所转口的商品多为成衣、电子消费品、玩具、家具等中国出口商的强项产品，同时以中低档消费品为主。据中国海关总署统计，去年中国大陆地区对阿联酋的出口已超过14亿美元。


我在和什么人打交道？

迪拜的常住人口中，阿联酋本国公民只占了不到30%，约有10%的来自临近阿拉伯国家包括埃及、叙利亚、苏丹等国家的侨民，剩下的60%都是亚洲人，尤其以印巴裔人为主。在中国大陆及香港地区的出口商最常打交道的中东客商中，印巴裔人士占的比例在7成以上。据业内人士的经验，从事进口或转口贸易的公司大多为土生土长的阿联酋人所拥有，但真正负责打理业务的，大部分都是印巴人士。


Michael Wong先生认为，从生意全局上来看，这些印巴裔的中东客商对在中东拓展市场起着相当大的作用，因为他们熟悉当地市场和流通渠道，对市场信息特别敏感。但同时，和他们顺顺利利地做成一笔交易也很不容易，因为这些人都特别“耐磨、难缠”。总的来说，这类中东客商一般都具有一些共同特点：


有实力。他们代表的大多是一些资金雄厚的公司，采购的产品可能销售到几个不同的国家或地区，因此有能力给出量大的长期定单。


谈生意时斤斤计较、死缠烂打。“说得难听点，我接触过的中东客户可以说是很贪小便宜的，在价格上有时会为了几分钱跟你纠缠不休；”Michael Wong说，“我发现他们压价一般有3个手段：威胁你说不做了，以中止谈判迫使你降价；告诉你市场上其他人卖的都比你的便宜，有些人甚至会不嫌麻烦地做一份假价格单传真给你看；告诉你你的产品在市场上不好销，货都压着卖不出去，等等。”


相当了解国际市场行情与国内供货行情。王先生透露，中东市场的中国产品价格竞争激烈，中东客商对质量的要求也会相对松一点。但绝对不能将中东市场想象为一个落后闭塞的地方，因为这些商人进货经验相当丰富，对质量的判断一般都很准确而迅速。对中国市场的供货状况比较了解，知道高质量产品和低质量产品的大致价位，也知道该去哪里找。这样的客商知道如何在质量上挑你的毛病，谈判时也容易掌握主动。
对付压价小窍门
“来来去去，这些中东客人压价时也不过就是说那几句话。如果他几次来找你磨，恰恰证明了你的产品是有市场的。”Michael Wong指出，“对于他的压价，你不必花太多时间跟他磨，完全也可以用几句话给他顶回去。”


1.中国货是中东市场流通的一个大项商品，不少中东客商在香港都设有办事处。对于这样的中东客商，可坚持报给他一个FOB价，告诉他这是自己的成本美元底价，让他难以再在运费价等问题上做文章；


2.碰上死缠滥打的客户，谈判谈到难以继续时，就干脆报出一个自己的底价，然后主动停止谈判，告诉对方做不做由你，这种情况下一半以上的人会自己再找上门来；


3.坚持自己目前的价格，告诉他按照目前的订货量只能报这样的价格，等他的订单数量做大时，再给他一个更优惠的价格。


一名中东客商压价的原因，可能是因为诚心想买货，也可能只是拿了一家的价格再去压另一家的。作为一名香港贸易商，王先生认为如果想判断客人买货的诚意，可以看看其对市场的了解程度，看他对当地市场了解多少、是一般性的中间商还是这种产品的批发商。比如，你可以请他介绍一下当地市场上已有哪些同类产品比较好卖，型号和价位如何。专门经营这种产品的中东客商一般对供应商的情况了解得比较清楚，压价时也不会持越低越好的态度。


对产品本身及市场有充分认识的中东商人，对供货方的其他中东买家的情况也很了解，有诚意的客商甚至会很坦诚地告知供货方他的价位和市场上同类产品价格的差价。


印巴裔的中东客商大多代表着资金雄厚的大公司。

在付款条件上，翘力公司有一半的中东客户愿意采用信用证的付款方式，剩下来的30%的以电汇方式付款，还有20%的要求以托收的形式付款。以过去的收款记录来看，尚未发生过收不回款项的情况。


“大意才会发生问题，”王先生解释说，“有可能你开始的几笔交易收款很顺利，这时你的中东客商可能忽然提出降价，理由是产品在市场上不好卖了。你如果不同意降价，他就会趁机提出要求你接受放单的付款方式，说他因为货不好卖资金周转不灵、也被他自己的客户拖欠了货款，等等。这种情况下，如果你对他的背景还不是特别了解，贸贸然就放单，造成了款项拖欠就只能怪自己不小心了。”


建立良好合作

的确，有少数中东客商在拿到优惠的付款条件后，到了该给钱的时候总喜欢明日复明日地拖延。但大多商人做生意的目的并不是坑蒙拐骗，而是为了建立在诚信基础上的利润。保证双方的利益，不要抱着相互欺骗的心理，这样才能和中东商人愉快地合作。供货方如想证明自己的合作诚意，可以在货物出运前请客方派人来验货，这样一方面保证了对方的利益，另一方面也减少了对方日后刻意挑剔品质以求降价或延期付款的机会。


在保证双方互利的同时，也需要保证自己在市场上的客源。Michael Wong警告说：“我不会希望一个定单做太长时间，因为这样会很容易被他垄断了我的产品的产销，这样时间长了容易收对方的控制、被他缠着我要求降低价格。”


“关键一点，”他补充说，“一定要保证自己各个档次的产品的质量，在充分了解当地市场消费趋势的前景上，产品质量保证了，你自然就会有信心，不会刻意调低价格去迎合某个客人。这样一个人不要还会有其他人来买，即使做D/P也会放心一些。”


跟印度人做生意该注意什么
1.如果产品是出口到印度本土,需要多了解下印度人的工作习惯,他们的工作效率和做事方式拖踏懒散,是不敢恭维,一般有实力进口尚的才能在印度做好市场,所以选择客户很重要,要多了解下其背景.
2.更多的是跟印度的贸易商做生意,一定要注意付款方式,一般的,在最初的一两单生意顺利的情况下,很多出口商就放松了警惕,一定不要轻易让步.如果做L/C,要留意其中的软条款.另外,除了不停的压价格外,有部分印度公司总要寻找漏洞以达到完成生产后或出货后要求降价的目的.
总的来说,印度的贸易公司在欧美的业务拓展能力还是比较强的,要跟这些公司做生意,要多留点心,不要轻易妥协让步.


与日商打交道并不难
日本商人看重质量，不轻易更换合作伙伴，行商严谨、规范，这些并不能说明与他们打交道就非常困难，相反，出口商应该据此检讨自己的不足。
Jack Li


不少出口企业反映，由于日本对产品质量要求异常严格，加上日本人固有的保守性格，进入日本市场非常困难。但山东龙大企业集团有限公司多年来对日本的出口稳步上升，取得良好成效。龙大是以农产品加工出口为主的外向型企业，前身为1986年组建的莱阳市水果保鲜总公司。1999年出口总额为5,605万美元，其中对日本的出口占了80%。

进出口部经理宫明杰先生早年留学日本，后加入龙大集团，一直负责出口业务，在与日本人打交道方面有很丰富的经验。他认为，日本商人信誉好，办事效率高，公私分明，而且人情味重，如果做好了自己的工作，与他们打交道并不难。

龙大主要向日本出口哪些产品？


我们向日本出口农产品已经有11年了。主要产品有3种，一种是冷冻蔬菜，包括芋头、菠菜、韭菜、葱和胡萝卜等；另一种是冷冻调理食品，指经过加工的食品，用微波炉加热就可直接食用，主要供超市销售和医院、学校使用。第三种是粉丝，有绿豆粉丝和麻婆粉丝。


怎样进入日本市场？


日本人天性比较保守，如果有朋友的介绍或商会、政府的推荐，沟通效果会好得多。但现在情况有所改变，他们也通过各种展览会主动结识供应商。如果有机会和日本商人做生意，在开始阶段一定要谨慎，比如企业的实力并不很强，但如果能够较好地表现自己的服务意识，接受新事物的思想及自身的发展潜力，自然会得到他们的认可。通过因特网也是另一个较好的途径。


你觉得日本商人有何特点？


首先是他们对质量要求非常高，他们有世界上最苛刻的质量管理体系。如果产品满足了他们的要求，进入其它国家和地区，质量方面肯定没有任何问题。除此而外，日本商人有许多值得我们学习的地方。他们除了工作努力、要求严格之外，公私也很分明。比如日本客户到我们厂，或者是和我们一起出差，都会拒绝我们为他们支付费用，该给的钱一点不含糊。这一点和韩国客人形成了鲜明的对比。和他们在一起办事，会更加轻松，将更多的精力投入到工作中。


另外一个突出的特点是，日本人的东方文化气息比较浓厚，他们非常注重培养人与人之间的感情。和供应商合作，他们希望保持长期稳定的关系，不喜欢随便更换生意伙伴。为此，他们会对合作伙伴给予各方面的支持和配合，在技术、资金支持乃至合作方式等方面都能充分体现这一点。


和日本商人打交道感觉如何？


和他们打交道这么长时间，总体感觉是先难后易。80年代末，国内正是三角债最严重的时候，公司调整了策略，加大了出口的力度。刚开始，由于对日本市场情况不了解，而日本对产品质量本来就以苛刻著称，对食品更是如此，加之国内食品加工的水平普遍不高，因此被对方退货、索赔过多次。随着时间的推移，我们之间的配合日渐默契，现在对方需要什么东西，有时合同都不用签，他们也不用派人来验货，发一份传真或是电子邮件就行了，尽管这些并不具备法律效力。


服务质量方面日本商人要求也很高。日本进口商一般都通过减少库存来降低成本，这给出口商安排交货周期带来了压力。有时对方突然提出第二天必须发货，这就要求我们除了保证24小时作业外，还要对自己的库存有一个计划和安排，同时还得和商检局、海关等政府机构加强联系。我们在这方面的服务非常到位，成为双方良好合作的基础。


日本对进口食品有哪些规定？

主要涉及两个方面。一是卫生，就是对细菌指标的要求，如一般细菌、大肠杆菌、大肠菌群等，这项要求非常严格，要求在加工过程中必须严格消毒程序；另一方面是异物控制，就是不能有任何的头发、铁丝、玻璃块等。每批货物都会进行抽样检查。


日本客户对质量要求严格到什么程度？


用苛刻来形容不算过分。与他们合作初期(90年代初)我们遇到了多次退货和索赔。比如有一次，我们加工的芋头遭到日方的退货，理由是圆度不够。按照我们的理解，只要把皮剥干净，何必一定要在乎其形状是正圆、椭圆，还是扁的呢？但无论如何解释，对方就是不让步，我们只好返工。


我们生产的韭菜，尽管员工头上都带了帽子，进行了异物控制，但日方还是提出韭菜里有头发，要求索赔。经过我们自己验货以后，确实发现少量产品存在这个现象，后来将员工的密封帽进行改进，将工艺流程进行了调整，才将事故率降到最低。

你们采取哪些措施来保证产品的质量呢？


食品质量的关键是卫生，为了保证卫生，我们严格遵循世界通用的卫生管理标准HACCP，从原料的采购到生产过程，每一个环节都严格进行消毒。生食和熟食必须分开，以免交叉感染。员工的服装统一，手套每隔一小时消毒一次，车间的工具也要按时加热消毒。另外，原料的采购严格按照操作规程来进行。为了控制异物，我们将原料摊在透明塑料板上面，塑料板下面使用强光灯，这样便于检查有无异物。异物检查贯穿于生产的各个环节，不敢有半点马虎。


开始时我们觉得很别扭，但现在却感觉是一件理所当然的事，比如服装和工具的消毒，已经深入到员工意识之中，不做反而不习惯。


在控制质量方面，日本商人给予你们哪些支持和帮助？


80年代末90年代初，我们对食品卫生的国际标准知之甚少，日本客户过来考察工厂时，提出了一大堆的问题。但是，要想在短期内改变那种状况是有一定难度的，因此，他们干脆派自己的技术队伍，长期驻扎在龙大，和我们一起工作。现在龙大集团还有6个日本商人长驻于此，对原料和生产进行指导和监督。他们这样做，给我们的工作带来了很大的便利，有任何问题，从技术到管理，从人员培训到资金调配，都能够得到对方及时的帮助和配合。


后来，日本客户看到龙大的潜力，主动提出了合资，到现在为止我们已经和日本成立了3家合资企业，其中一个是由日方控股。对此，我们当然有自己的考虑，日方资金实力雄厚，这给资金不足的龙大提供了快速扩展的机会；另外，对方控股，必然要派遣自己的管理队伍，这样我们也可以在短时间内了解、学习对方的操作。


你对有意出口日本的中国出口商有什么建议？


高质量的产品才能进入日本，只有这样才能卖出好价钱。中国出口企业相互压价的现象很普遍，坦率地说，日本人对价格并不非常在意。只要产品质量过硬，在日本市场会有很好的价格和较大的利润空间。相反，通过压低价格得来的定单，必须靠节省材料等方式降低成本，这样的产品不太适合高度发达的日本。尤其是在食品行业，单是卫生方面的开销，如厂区环境、生产设备、澡堂、员工的服装等个人清洁费用，哪一项都不能省，这些都必须计入成本。


食品行业在中国是一个很大的行业，也是一个很有潜力的行业，但感觉外销量并不太大。原因除了各国对进口食品有严格的要求之外，中国的厂家对国外相关卫生标准、消费喜好、口味了解不够，产品质量不过关也是不容忽视的一个方面。我认为食品行业应该以品牌取胜，最好在质量上下工夫，争取打入发达国家或地区，这样可保证有较高的利润。日本从今年开始，经济开始全面复苏，国内需求增大，这给有意进入日本市场的出口商提供了机会。


与香港中间商合作
香港中间商在大陆企业的对外出口业务中依然起着独特而重要的作用。如何与他们有效地合作拓展出口，是你应该关注和思考的问题。
Lisa Shi


香港贸易中间商在大陆企业的出口业务中曾经扮演过重要的角色。虽然全球市场的一体化和电子商务的兴起，让越来越多的中国出口企业活跃于国际市场，但由于历史以及地理环境等多方面的原因，中国出口商仍有相当数量的出口业务要通过香港的贸易中间商来完成的。深圳艺展编织工艺有限公司5年前开始在深圳从事工艺品的对外出口，目前已发展成为一家拥有自己工厂的工贸一体的企业。总经理龚杰先生在接受本刊专访时，谈了他与香港中间商打交道多年的体会和心得。
香港中间商的构成是怎样的？


我个人认为香港的贸易中间商分为两类，一类是传统上所称的“洋行”，就是纯粹的贸易公司，他们从大陆采购，有自己的销售渠道。这些公司有大有小，而相当一部分是家族式的小公司。他们同大陆的贸易公司一样，以赚取买卖差价为生。一类是海外买家指定的采购代理，他们从大陆采购买家指定的产品，从中赚取佣金。目前与我们打交道的主要是后者。据我了解，国内相当一部分没有出口经验的工厂，与前一类中间商打交道比较多。


与最终买家直接做生意同与香港中间商做生意有什么不同？


如果可能，当然是与买家直接做生意好。但是，销售渠道和客户的积累需要一个过程。凭借优越的地理位置和商业环境，香港一些贸易公司有着非常广阔的客户关系和销售渠道。那么，借助他们的渠道出口，是于己有利的事情。


至于同那些作为采购代理出现的中间商打交道，其实也同与直接买家做生意没有什么不同。他们会把买家带过来同供应商见面，所有的价格、质量、付款等条件或方式都是三方公开的。这样的话，你就像同最终买家做生意一样了，只是具体打交道的人是香港人而已。


香港中间商经商有些什么特点？


总的来说，处在香港这样一个法制健全、信息灵通的商业社会，商业操作方式很国际化，非常规范，自然大多数中间商的商业信誉也不错。同时，由于中间商对大陆市场非常了解，每一行业，大陆有哪些供应商，他们都了如指掌，加上他们之间的竞争十分激烈，所以，很突出的一个表现是他们压价非常厉害。


他们还很重视实地看货、验货，一方面是因为距离很近，来往方便，更重要的是他们对质量的重视。过硬的质量是他们能长久立足的根本。我们从深圳出的货，在正式发运前，香港公司都会派人来验货，即使那些在签单前他们已经确认了样品的货物。


另外一个特点是，海外市场上仍有相当比例的进口商喜欢通过香港中间商采购大陆产品。他们认为香港贸易商能更好地和他们沟通，能理解他们的要求，发生纠纷也容易处理，因为有法可依。所以，这些中间商的信息非常灵通，市场上有什么新产品出现、价格出现什么波动，能很快从他们那里传递过来。
如何鉴别香港中间商为你拓展出口的能力？
一个客户是否有实力、信誉是否良好，你需要一定时间的交往然后去做判断。我个人的体会是，如果一家公司频繁向你索取样品，而反馈又少；或者付款方式苛刻，付款不及时；又或者比价、压价厉害，例如，他们会明确告诉你，某家公司的价格是多少，你只有低过他，我才会下单给你，等等。这基本可反映出这家公司实力不够，或者这个客户经商风格比较难缠。


你还可以直接到香港去拜会客户，据实判断。当然，在一个行业里做久了，口碑如何也是判断的一个标准。你可以通过国内同行间的交流来了解行业内一些香港中间商的情况。


通过香港中间商出口又有什么弊端呢？如何避免？


在企业发展的开始阶段，通过香港中间商出口可以节省很多自行开拓市场所需的成本。但是也要防止“在一棵树上吊死”的风险。过分依赖中间商，容易受制于人。如果他们自身的经营状况发生变化，或者他们转向其它的供应商，你的处境就非常被动了。所以，还是应该将开拓海外市场，寻找直接买家作为企业长远发展之计来规划。


我自己的经验就是这样，在开始一段时间同第一类型的中间商打交道比较多，但我对公司发展的定位是一定要培养自己开拓海外市场的能力，于是在人员配备、经营策略上就有意识地向外倾斜。现在，我们的主要客户都是自己开发的，而打交道的香港公司主要是那些大买家指定的采购代理。


同他们打交道还要注意什么问题？


首先要善于学习他们的长处。大多数香港商人都非常敬业、勤奋，对新事物反应灵敏，善于控制成本，等等。


还有一点需要注意的是，不论中间商卖你的货赚了多少钱，都不要试图联系他的买家去直接做生意，这不仅涉及到商业道德的问题，也可能会给自己带来直接的损失。因为，你的做法会伤害中间商，他们不敢再同你做生意了。而你又并不清楚最终买家和中间商的关系，如果他们关系非常稳固，买家也不会抛开中间商而成为你的客户。


通过什么渠道可以找到香港中间商？


一般来说，香港的一些中间商会主动寻找大陆的供应商。他们搜集大陆供应商的渠道很多，例如每年的广交会。就我们公司来讲，虽然我们在对外宣传上一直非常低调，但随着公司的发展，名气也越来越大。国内同行之间会交流有关买家的信息，买家之间也会交流供应商的信息，一些香港公司是主动找上我们的。所以，我觉得除了自己通过各种信息渠道主动寻找中间商外，还要在公司发展的过程中，重视公司形象的树立，良好的口碑会起到很好的宣传作用。当然，这种形象和口碑的建立，需要长期的苦心经营。





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